Profunde Beratung muss etwas kosten!

26.2.2009 – Es ist ein Dilemma! Das unternehmerische Wunschziel, anstelle von mehr Teilkunden weniger Vollkunden zu betreuen, bleibt für viele ein nicht zu Ende geträumter Traum ...

Der Ertragsdruck steigt. Die Marketingbranche bemüht sich um Gegenstrategien. Das ist notwendig und sinnvoll! Dass man mit der Methode „Rasterfahndung für ertragreiche Kunden“ dem Ziel näher kommt, überzeugt mich nicht. Der Begriff Rasterfahndung ist negativ besetzt, wenngleich damit auch ein guter Zweck erreicht wird, wenn uns die Polizei beispielsweise von Drogendealern befreit.

Die Finanzdienstleister sind zur Zeit im allgemeinen, ein Unternehmen im besonderen, mit dem Vorwurf konfrontiert, der so ausgelegt werden könnte, als dass mittels Rasterfahndung ertragreiche Kunden aufgestöbert wurden. Die hat man angeblich nicht beraten, vielmehr ertragreich „abgesahnt“. Warum helfen uns die Analysten nicht, die wohl notwendigste Strategie zu entwickeln? Nämlich, dass eine profunde Beratung etwas kosten muss.

Die Verkaufsmenge darf zukünftig nicht der bestimmende Faktor sein, sondern der Produktzuschnitt auf persönliche Bedürfnisse und Möglichkeiten. Wahrscheinlich kann man sich im Marketing nicht vorstellen, dass sich Herr und Frau Durchschnittsösterreicher generell einmal vorstellen könnten, kostenpflichtige Beratungen in Anspruch zu nehmen.

Akad Vkfm Paul Veselka

p.veselka@verag.at

zum Artikel: „Verborgene Schätze im Kundenbestand”.